Por que o comprador estrangeiro pode ser a combinação certa
Para um grupo de fora, comprar uma empresa brasileira costuma ser o caminho mais rápido para entrar no país: ela vem com clientes, equipe, licenças e conhecimento local que levariam anos para construir. Quando a combinação é boa, 1 + 1 vale no mínimo 3 — e é dessa soma que nasce o preço.
Na trajetória dos sócios da Fairplay, em casas anteriores, estão operações com compradores de fora do país:
- a venda da Metalplan para a sueca Atlas Copco (2024), na indústria;
- a venda da Transrim, clínica de tratamento renal, para a subsidiária brasileira da americana DaVita (2019), em saúde;
- a Puravida, com o investimento da Aqua Capital (2020) e, depois, a venda integral à Nestlé (2022), em bens de consumo.
Nem sempre o estrangeiro é quem paga mais. O processo existe para encontrar o comprador para quem o negócio vale mais — no Brasil ou fora dele.
O que o comprador estrangeiro exige
- Números no padrão que ele lê. Demonstrações confiáveis, de preferência auditadas, EBITDA normalizado e materiais em inglês. Balanço feito só para o fisco não sustenta um comitê de investimento no exterior.
- Diligência mais ampla. Além das frentes usuais, entra o compliance anticorrupção — a Lei 12.846/2013 no Brasil e, conforme a origem do comprador, normas como o FCPA americano — e atenção redobrada a contingências tributárias e trabalhistas, que costumam ser o ponto mais sensível para quem vem de fora.
- Aprovações e registros. Operações que atingem os critérios de faturamento da lei dependem de aprovação do CADE, o investimento estrangeiro é registrado no Banco Central e alguns setores têm regras próprias para capital estrangeiro, como a aquisição de imóveis rurais. Nada disso impede a transação, mas entra no cronograma.
- Moeda e estrutura. Preço em reais ou em moeda estrangeira, parcelas diferidas e mecanismos de ajuste com exposição cambial são definidos na negociação — e mudam o valor real de uma proposta.
- Tempo. Comitês no exterior, diligência mais extensa e aprovações regulatórias tendem a alongar o processo. Empresa preparada encurta esse caminho.
Como a Fairplay conduz uma venda cross-border
O trabalho segue as fases de qualquer processo de venda — preparação, negociação e conclusão —, com três diferenças:
- Mapeamento de compradores fora do país. A Fairmind, plataforma de inteligência operada pela Fairplay, reúne mais de 4.000 investidores em 80 países e acompanha quem está comprando, em que setor e com que tese.
- Tradução do negócio. Tese de investimento, teaser e information memorandum em inglês, com métricas no padrão de comitê: a profundidade que o empresário tem sobre a empresa, na linguagem de que o investidor de fora precisa.
- Coordenação da diligência e do fechamento com os assessores jurídicos e contábeis das duas pontas, protegendo o sigilo e o ritmo do processo.
A casa reúne experiência internacional. O sócio Renato Santos passou por Bank of America, Nomura Securities, WestMerchant Bank e WestLB. No conselho, Thomas Britze tem 40 anos de agronegócio global, Yuri Cappi conduziu operações da Embraer em Portugal e na China, e Hermenegildo Cavalcanti soma mais de 30 anos no mercado global de tecnologia, com passagens por Oracle e Microsoft.
No agronegócio, o interesse externo é especialmente amplo: estudo conduzido pelos sócios em casa anterior identificou investidores de 63 países interessados no agro brasileiro (IstoÉ Dinheiro, 2022). Mais em M&A no agronegócio.